Mon avis sur les banques en tant que marchand de biens : comment obtenir votre financement

En tant que marchand de biens, membre de l'Union des Marchands de Biens, votre carburant numéro un, c'est le financement immobilier. Sans crédit adapté, impossible d'enchaîner les opérations, de saisir les bonnes affaires ou de monter en puissance. Pourtant, la relation avec les banques marchand de biens est souvent perçue comme compliquée : exigences élevées, dossiers très techniques, sélectivité accrue.

La bonne nouvelle, c'est qu'en comprenant la logique des banques et en structurant vos projets de manière professionnelle, il est tout à fait possible d'obtenir des financements puissants, de négocier de bonnes conditions et d'utiliser des solutions complémentaires comme le prêt relais ou les financements courts pour booster votre activité.

Comment les banques perçoivent un marchand de biens

Un marchand de biens n'est pas un investisseur locatif « classique ». Vous achetez pour revendre à court ou moyen terme, avec un objectif de marge. Du point de vue de la banque, cela signifie :

• Des montants parfois élevés, concentrés sur une courte période.
• Une dépendance à la revente ou à la mise en location pour rembourser le crédit.
• Des risques de marché (prix de vente, délais, travaux, régulation, etc.).

Résultat : les établissements traditionnels restent prudents et très sélectifs. Ils privilégient nettement les profils qui apportent des preuves :

• Apport personnel significatif sur le projet.
• Expérience avérée en immobilier (opérations passées, CV, historique bancaire propre).
• Garanties solides et caution (hypothèques, caution personnelle, garanties réelles sur le bien ou d'autres actifs).
• Business plan immobilier détaillé, avec chiffres, planning et hypothèses argumentées.

C'est cette combinaison qui permet à la banque de se dire : « Le projet est maîtrisé, le risque est calculé, le remboursement est crédible. » Et c'est aussi ce qui vous met en position de négocier.

Les critères clés des banques pour financer un marchand de biens

1. Apport personnel et LTV : le nerf de la guerre

Pour un marchand de biens, le duo apport personnel/LTV (Loan To Value, soit le ratio entre le montant du crédit et la valeur du bien) est central.

• Apport personnel: les banques aiment voir que vous partagez le risque. En pratique, beaucoup d'établissements attendent un apport allant de 10 à 30 % du coût global de l'opération (achat + frais + travaux), parfois plus selon votre expérience et le type de projet.
• LTV: plus la LTV est basse, plus la banque est rassurée. Une LTV à 70–80 % sur la valeur du bien peut être beaucoup mieux perçue qu'un financement à 100 %.

Un apport plus important peut :

• Compenser un manque d'expérience.
• Permettre de négocier un meilleur taux ou des frais réduits.
• Accélérer les délais de décision, car le risque pour la banque est moindre.

2. Garanties et caution : ce que la banque veut sécuriser

Les garanties et caution sont le second pilier. Les banques cherchent à sécuriser le crédit en cas de problème sur le projet. Elles peuvent demander :

• Garantie réelle sur le bien financé (hypothèque, privilège de prêteur de deniers, etc.).
• Caution personnelle du dirigeant, surtout si votre structure est jeune.
• Garanties sur d'autres actifs (biens déjà détenus, placements, etc.), dans certains cas.

Votre objectif est de trouver le bon équilibre : offrir suffisamment de garanties pour rassurer, sans vous enfermer dans un schéma où tout votre patrimoine est surexposé. Plus votre historique et vos résultats sont solides, plus vous aurez de marge de manœuvre dans cette négociation.

3. Un business plan immobilier solide et chiffré

Pour un marchand de biens, le business plan immobilier est votre carte de visite. Il doit être clair, structuré, pédagogique et chiffré. Une banque sérieuse n'engagera pas plusieurs centaines de milliers d'euros sur un simple « dossier résumé sur deux pages ».

Votre business plan doit présenter au minimum :

• Le bien: localisation, typologie, état, potentiel de valorisation.
• Le projet: revente à l'unité, revente en bloc, division, travaux, changement d'usage, etc.
• Les coûts détaillés: prix d'achat, frais de notaire, travaux, honoraires, taxes, financement, imprévus.
• Le prix de sortie: hypothèses argumentées (comparables de marché, analyses de ventes récentes).
• Le calendrier: acquisition, durée des travaux, mise en vente, délai de revente, remboursement du crédit.
• Le plan de financement: part de crédit, part d'apport, éventuel prêt relais ou financement court.

Plus vos hypothèses sont transparentes, plus la banque peut les challenger… et plus la discussion devient professionnelle plutôt qu'émotionnelle. C'est un vrai levier pour construire une relation de confiance.

4. Stratégie de sortie : revente ou mise en location

La banque veut une stratégie de sortie claire. Elle se pose une question simple : « Comment vais-je être remboursée et dans quels délais ? »

Deux scénarios principaux rassurent les établissements :

• Revente: vous expliquez à qui vous comptez vendre (marché ciblé, type d'acheteur), à quel prix (argumenté) et avec quel délai raisonnable, en intégrant une marge de sécurité.
• Mise en location: vous montrez que, même sans revente immédiate, le bien peut générer des loyers suffisants pour couvrir les mensualités (au moins partiellement), ce qui réduit le risque de défaut.

Inclure des scénarios alternatifs (revente à prix légèrement inférieur, revente partielle, location temporaire) montre à la banque que vous avez anticipé les aléas et que vous êtes un professionnel.

5. Due diligence et documents à fournir

Un marchand de biens sérieux arrive à la banque avec un dossier complet, pas avec des zones d'ombre. Les documents de due diligence qui font la différence :

• Compromis ou projet de promesse (si disponible).
• Permis, autorisations ou attestations d'urbanisme si le projet le nécessite.
• Diagnostics techniques (amiante, plomb, DPE, etc.).
• Estimation ou étude de valorisation, par un professionnel si possible.
• Devis travaux détaillés, pas seulement un chiffre global.
• Tableau de trésorerie prévisionnel, avec entrée et sortie des fonds mois par mois.

Plus votre dossier est clair, plus le risque perçu est faible… et plus vite vous obtenez une réponse. C'est aussi un vrai avantage concurrentiel quand plusieurs marchands de biens sollicitent la même banque.

6. Prévisions de trésorerie réalistes

Les banques sont particulièrement sensibles à la trésorerie. Elles veulent être sûres que vous pourrez assumer :

• Les intérêts intercalaires pendant la durée des travaux.
• Les éventuels retards (administratifs, techniques, commerciaux).
• Les charges fixes de votre structure (comptabilité, assurances, salaires, etc.).

Un tableau de trésorerie prévisionnel, même simple, avec quelques marges de sécurité, est un énorme plus pour crédibiliser votre demande de financement immobilier.

Banques traditionnelles : prudentes, mais encore très utiles

Les banques traditionnelles restent souvent prudentes avec les marchands de biens. Elles :

• sélectionnent les dossiers avec beaucoup de rigueur ;
• préfèrent les projets avec apport significatif;
• valorisent fortement l'expérience passée du porteur de projet ;
• aiment les opérations simples et lisibles (peu de risques techniques ou réglementaires).

Mais si vous entrez dans ces cases, elles offrent encore de vrais avantages :

• Coût du crédit compétitif (taux et frais souvent inférieurs aux prêteurs spécialisés).
• Relation de long terme: une fois la confiance installée, les circuits de décision s'accélèrent.
• Capacité à accompagner votre croissance si vos premières opérations se passent bien.

L'objectif n'est pas de tout attendre de la banque traditionnelle, mais de l'utiliser comme socle de votre stratégie de financement, complété par d'autres solutions plus flexibles lorsque c'est nécessaire.

Solutions complémentaires : prêt relais, financements courts et prêteurs spécialisés

Le prêt relais pour sécuriser les transitions

Le prêt relais peut être un outil très utile pour un marchand de biens, notamment lorsque :

• Vous revendez un bien mais avez déjà identifié un nouveau projet.
• Vous avez besoin de trésorerie ponctuelle en attendant une vente.

Bien utilisé, le prêt relais permet de :

• Ne pas rater une opportunité parce que la vente précédente n'est pas encore signée chez le notaire.
• Alléger la pression de trésorerie à court terme.
• Améliorer votre crédibilité auprès des vendeurs (vous arrivez avec un financement déjà sécurisé).

La clé : rester prudent sur le montant du relais (ne pas surévaluer le prix de vente futur) et sur la durée, pour ne pas vous retrouver coincé si le marché ralentit.

Financements courts : souplesse et rapidité

Les financements courts (crédits professionnels de courte durée, prêts de type "bridge", etc.) sont souvent plus flexibles que les prêts bancaires classiques. Ils peuvent intervenir :

• Entre deux opérations, pour lisser votre trésorerie.
• Sur des dossiers avec un profil de risque plus technique, que la banque traditionnelle n'accepte pas.
• Quand le facteur temps est critique (saisir une opportunité avec délai de signature très court).

En contrepartie, ces financements ont généralement :

• Un coût plus élevé (taux, frais de dossier, frais de garantie).
• Des durées plus courtes, ce qui impose une très bonne maîtrise de votre calendrier.

Intégrés intelligemment dans votre business plan immobilier, ils peuvent toutefois augmenter votre rentabilité globale en vous permettant de multiplier les opérations et de mieux saisir les bonnes affaires.

Prêteurs spécialisés et financement alternatif

Au-delà des banques classiques, il existe des prêteurs spécialisés dans l'immobilier professionnel ou dans le financement de marchands de biens. Ils se montrent parfois plus ouverts sur :

• Des projets avec travaux lourds ou complexité juridique.
• Des profils moins bancarisés mais fortement professionnels dans leur approche.

Ces acteurs, tout comme certains dispositifs de financement participatif immobilier, peuvent intervenir en complément d'une banque ou en remplacement lorsque les conditions bancaires sont trop strictes. L'enjeu est de bien :

• Comparer les coûts réels (taux, frais, garanties, pénalités éventuelles).
• Évaluer l'impact sur votre marge finale et votre trésorerie.
• Garder une vision globale de votre endettement professionnel.

Comment préparer un dossier en béton pour la banque

Pour maximiser vos chances d'obtenir un financement immobilier en tant que marchand de biens, le mot d'ordre est simple : professionnaliser votre approche. Voici un plan d'action concret.

1. Clarifier votre positionnement et votre expérience

• Présentez clairement votre activité (type de biens, zones géographiques, stratégie d'achat-revente).
• Listez vos opérations passées: prix d'achat, travaux, prix de revente, marges, délais.
• Mettez en avant votre équipe (architecte, entreprise générale, notaire, expert-comptable, etc.).

Plus vous montrez que vous agissez comme un professionnel structuré, plus le banquier aura confiance.

2. Construire un business plan immobilier lisible

Votre business plan doit pouvoir être compris par quelqu'un qui ne connaît pas l'opération. Pour chaque projet :

• Commencez par un résumé exécutif d'une page : objectif, coût global, marge attendue, calendrier, risques principaux et plans B.
• Détaillez ensuite les chiffres: coûts, financement, prix de sortie, rentabilité, indicateurs clés.
• Ajoutez une annexe de pièces justificatives (photos, diagnostics, devis, études de marché, etc.).

Un business plan bien structuré peut faire basculer la décision en votre faveur face à un autre dossier moins préparé.

3. Soigner votre plan de financement et votre apport

Ne vous contentez pas de demander « le maximum ». Proposez un plan de financement cohérent:

• Montrez clairement votre apport personnel et d'où il vient (fonds propres, bénéfices réinvestis, etc.).
• Expliquez votre stratégie de LTV: pourquoi tel niveau d'endettement est raisonnable au vu des risques.
• Intégrez si besoin un prêt relais ou un financement court en complément, avec calendrier et modalités de remboursement.

Un plan de financement réfléchi rassure plus qu'une demande de financement « maximale » sans explication.

4. Anticiper les questions du banquier

Mettez-vous à la place de la banque. Elle va systématiquement se demander :

• Que se passe-t-il si les travaux prennent du retard?
• Que se passe-t-il si le marché corrige et que vous vendez moins cher que prévu ?
• Que se passe-t-il si votre trésorerie se tend à cause d'une autre opération ?

Arriver avec des réponses préparées (scénarios alternatifs, réserves de trésorerie, solutions de location temporaire) change complètement le regard porté sur votre dossier.

Négocier avec les banques : comparer, challenger, structurer

Une fois votre dossier prêt, il est essentiel de ne pas vous limiter à une seule banque. Votre projet mérite une vraie mise en concurrence.

1. Comparer plusieurs offres

Ne regardez pas uniquement le taux d'intérêt. Comparez :

• Le taux nominal, bien sûr.
• Les frais de dossier et frais de garantie.
• Les conditions de remboursement anticipé (pénalités ou non).
• La souplesse en cas de besoin de rallonger le crédit.
• Les exigences en termes de garanties et caution.

2. Envisager le recours à un courtier

Un courtier en financement professionnel peut être un allié précieux, surtout au début :

• Il connaît les banques ouvertes aux marchands de biens et leurs critères.
• Il sait comment présenter votre dossier dans le langage attendu par chaque établissement.
• Il peut vous faire gagner du temps et parfois obtenir de meilleures conditions.

Son coût doit être intégré au business plan, mais il peut être largement compensé par un meilleur accès au financement.

3. Construire une relation de long terme

Votre objectif n'est pas de « gratter » quelques dixièmes de points sur un crédit isolé, mais de construire une relation durable avec un ou plusieurs partenaires bancaires :

• Respectez vos engagements (délais, reporting, communication transparente).
• Partagez vos succès (opérations réussies, marges réalisées, délais tenus).
• Montrez que vous utilisez le financement de manière responsable, sans vous surexposer.

Avec le temps, cette relation de confiance vous donnera accès à des volumes plus importants et à des schémas de financement plus sophistiqués.

Optimiser fiscalité et calendrier pour sécuriser votre financement

Le financement ne se pense jamais isolément. En tant que marchand de biens, vous devez aussi intégrer la fiscalité et le calendrier global de vos opérations.

1. Anticiper l'impact fiscal sur votre trésorerie

Les marchands de biens sont soumis à un régime fiscal spécifique. Sans entrer dans les détails techniques, retenez une idée clé : les impôts et taxes peuvent impacter fortement votre trésorerie si vous ne les anticipez pas dans votre business plan immobilier.

Dans vos prévisions :

• Intégrez les frais et droits liés à l'acquisition.
• Préparez l'impact des impôts sur la marge générée par l'opération.
• Prévoyez une réserve de trésorerie pour faire face à ces échéances.

Travailler avec un expert-comptable habitué aux marchands de biens est un investissement extrêmement rentable pour fiabiliser vos projections.

2. Piloter le calendrier des opérations

Votre calendrier doit articuler de façon cohérente :

• Les dates d'acquisition et de signature chez le notaire.
• Le planning des travaux, avec marges de sécurité.
• La mise en vente ou la mise en location.
• Le remboursement des crédits (y compris prêt relais et financements courts).

En optimisant le calendrier de trésorerie et des travaux, vous :

• Réduisez le coût global du financement (moins d'intérêts intercalaires).
• Diminuez le risque de tension de trésorerie.
• Rassurez la banque, qui voit que vous pilotez votre activité avec méthode.

En résumé : transformer la prudence des banques en levier de croissance

Oui, les banques sont prudentes avec les marchands de biens. Oui, elles exigent un apport personnel sérieux, des garanties et caution adaptées, un business plan immobilier détaillé et une stratégie de sortie claire. Mais cette exigence n'est pas un frein : c'est un cadre qui, bien utilisé, peut vous aider à professionnaliser votre activité et à sécuriser vos opérations.

En combinant intelligemment :

• Banques traditionnelles pour le socle de vos financements;
• Prêt relais et financements courts pour gagner en souplesse;
• Prêteurs spécialisés ou alternatifs pour des opérations plus techniques;
• Un travail sérieux sur votre dossier, votre fiscalité et votre calendrier;

… vous pouvez transformer une relation parfois jugée « compliquée » avec les banques en un véritable accélérateur de croissance pour votre activité de marchand de biens.

La prudence des établissements financiers ne disparaîtra pas. En revanche, votre capacité à parler leur langage, présenter des projets solides et maîtriser vos risques peut faire toute la différence. Et c'est précisément là que se jouent, très souvent, les plus belles réussites en marchand de biens.